ESTRATEGIA B2B
Cuando una empresa compra productos o servicios a otra empresa (B2B) el proceso de venta es muy diferente a cuando lo hace un consumidor final (B2C).
Las diferencias entre los dos tipos de cliente, empresa o consumidor final, se pueden apreciar en características como el tiempo en la toma de la decisión, el número de personas involucradas, el precio de las operaciones, etc.
Las compras B2B suelen tener mucho más riesgo, por lo que suelen estar sujetas a procesos complejos, a menudo burocratizados, que buscan la objetividad y asegurar la idoneidad de las inversiones.
Cuando una empresa compra productos o servicios a otra empresa (B2B) el proceso de venta es muy diferente a cuando lo hace un consumidor final (B2C).
Las diferencias entre los dos tipos de cliente, empresa o consumidor final, se pueden apreciar en características como el tiempo en la toma de la decisión, el número de personas involucradas, el precio de las operaciones, etc.
Las compras B2B suelen tener mucho más riesgo, por lo que suelen estar sujetas a procesos complejos, a menudo burocratizados, que buscan la objetividad y asegurar la idoneidad de las inversiones.
El proceso de compra B2B
El cliente B2B es un agente racional. Sus decisiones de compra tienen una importante repercusión en su negocio. Por eso, trata de maximizar la efectividad de sus inversiones, y para tener mayor seguridad, tiende a comparar opciones, meditar sobre ventajas e inconvenientes y buscar establecer relaciones de confianza que perduren en el tiempo.
Además, sus decisiones de compra tienen impacto sobre más personas, por lo que es probable que cuente con asesoramiento y su decisión tenga que ser aprobada por terceros.
Por estas razones, no existe la venta impulsiva y el proceso de toma de decisiones es mucho más largo que el del cliente B2C.
El decisor se ve obligado a justificar su compra. Necesita argumentos sólidos e información comparativa entre las ventajas e inconvenientes entre distintos proveedores. Frecuentemente, busca proveedores a largo plazo, que le den seguridad y confianza, para poder garantizarse un suministro de productos y servicios estable y fiable.
Estamos ante un cliente experto, con elevado conocimiento en su área. Necesita información técnica, garantías, calidad y asesoramiento.
Son clientes que pueden ser de mucho valor. Pueden manejar grandes cantidades de capital, convertirse en socios estratégicos y la relación puede tener un tiempo de vida muy prolongado. Por eso, es especialmente importante cuidar nuestro vínculo con ellos, ya que nos permitirá fidelizarlos e incluso que nos recomienden a terceros.
El proceso de compra B2B
El cliente B2B es un agente racional. Sus decisiones de compra tienen una importante repercusión en su negocio. Por eso, trata de maximizar la efectividad de sus inversiones, y para tener mayor seguridad, tiende a comparar opciones, meditar sobre ventajas e inconvenientes y buscar establecer relaciones de confianza que perduren en el tiempo.
Además, sus decisiones de compra tienen impacto sobre más personas, por lo que es probable que cuente con asesoramiento y su decisión tenga que ser aprobada por terceros.
Por estas razones, no existe la venta impulsiva y el proceso de toma de decisiones es mucho más largo que el del cliente B2C.
El decisor se ve obligado a justificar su compra. Necesita argumentos sólidos e información comparativa entre las ventajas e inconvenientes entre distintos proveedores. Frecuentemente, busca proveedores a largo plazo, que le den seguridad y confianza, para poder garantizarse un suministro de productos y servicios estable y fiable.
Estamos ante un cliente experto, con elevado conocimiento en su área. Necesita información técnica, garantías, calidad y asesoramiento.
Son clientes que pueden ser de mucho valor. Pueden manejar grandes cantidades de capital, convertirse en socios estratégicos y la relación puede tener un tiempo de vida muy prolongado. Por eso, es especialmente importante cuidar nuestro vínculo con ellos, ya que nos permitirá fidelizarlos e incluso que nos recomienden a terceros.
Estrategia SEO B2B
El SEO es una herramienta que nos va a permitir aportar valor al cliente B2B en todas las fases de su relación con nuestra empresa.
En las primeras fases exploratorias, le podremos brindar información genérica sobre nuestro sector.
En las fases de consideración y compra, le ofreceremos información técnica y comercial exhaustiva para ayudarle a decidir. En posventa, también podremos aportar información sobre cómo resolver sus problemas o conocer más a fondo cómo sacar más provecho de nuestros productos.
El SEO debe estar orientado a ayudar todo lo posible al cliente en cada una de las fases. Así podremos ganarnos su confianza. Mientras él se informa y se asesora, reconoce que nuestra marca conoce a fondo el asunto que le preocupa y le está ayudando, favoreciendo una percepción positiva de la misma.
La información sobre los productos debe destacar sus beneficios y tener información precisa sobre precios y características técnicas.
Cuando el cliente está en el momento de comparar ofertas, siempre confiará más y preferirá aquella marca que le provea información profunda y detallada frente a aquellas que sean escuetas en explicar las características de sus productos o aquellas con prácticas oscurantistas, que no le permiten al cliente comparar diferentes ofertas.
Procesos de venta complejos
Hay que tener en cuenta que en B2B pocas veces se produce el cierre definitivo de una venta en la web. Por esa razón, hay que ver al SEO como un sistema para generar valor de marca y captar leads, y no como un sistema de venta completo. Podemos lograr que nos llamen y nos visiten clientes potenciales, pero el cierre definitivo se produce fuera de la web.
Debido a las búsquedas online, estamos ante un cliente que cada vez llega más informado a los procesos de cierre, y el rol del comercial debe ser cada vez más resolver dudas y asesorar. Presionar con cierres agresivos o bombardear con ofertas de tiempo limitado no son prácticas recomendables con el cliente B2B, que tiene más opciones que nunca. Si al cliente se le ayuda a tomar la mejor decisión posible para su negocio, ganaremos su confianza y nuestra marca se verá recompensada a largo plazo.
Cabe decir también que cuando se realiza keyword research para analizar la demanda presente en motores de búsqueda para demandas B2B, generalmente se encuentran palabras clave con muy bajo volumen. Sin embargo, esto no quiere decir que sean irrelevantes o que tengan poco valor.
En B2B, el retorno de la inversión del SEO no se mide por los márgenes que devuelven las ventas adquiridas a través de la web.
La captación de un sólo lead, aunque no produzca un gran retorno económico, puede generar una relación con un cliente que dure décadas. Luego, ese cliente satisfecho puede abrirnos a toda una red de contactos que generen un valor muy duradero para nuestra empresa.
En el SEO B2B es mucho más importante la calidad y la relevancia estratégica que el volumen. Por esa razón, es fundamental una buena auditoría SEO, con peso en la dimensión cualitativa, que permita orientar correctamente el desarrollo de nuestro posicionamiento.
Procesos de venta complejos
Hay que tener en cuenta que en B2B pocas veces se produce el cierre definitivo de una venta en la web. Por esa razón, hay que ver al SEO como un sistema para generar valor de marca y captar leads, y no como un sistema de venta completo. Podemos lograr que nos llamen y nos visiten clientes potenciales, pero el cierre definitivo se produce fuera de la web.
Debido a las búsquedas online, estamos ante un cliente que cada vez llega más informado a los procesos de cierre, y el rol del comercial debe ser cada vez más resolver dudas y asesorar. Presionar con cierres agresivos o bombardear con ofertas de tiempo limitado no son prácticas recomendables con el cliente B2B, que tiene más opciones que nunca. Si al cliente se le ayuda a tomar la mejor decisión posible para su negocio, ganaremos su confianza y nuestra marca se verá recompensada a largo plazo.
Cabe decir también que cuando se realiza keyword research para analizar la demanda presente en motores de búsqueda para demandas B2B, generalmente se encuentran palabras clave con muy bajo volumen. Sin embargo, esto no quiere decir que sean irrelevantes o que tengan poco valor.
En B2B, el retorno de la inversión del SEO no se mide por los márgenes que devuelven las ventas adquiridas a través de la web. La captación de un sólo lead, aunque no produzca un gran retorno económico, puede generar una relación con un cliente que dure décadas. Luego, ese cliente satisfecho puede abrirnos a toda una red de contactos que generen un valor muy duradero para nuestra empresa.
En el SEO B2B es mucho más importante la calidad y la relevancia estratégica que el volumen. Por esa razón, es fundamental una buena auditoría SEO, con peso en la dimensión cualitativa, que permita orientar correctamente el desarrollo de nuestro posicionamiento.
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Somos especialistas en SEO B2B y podemos ayudarte a tomar las decisiones correctas para que tu negocio aproveche las oportunidades disponibles en los motores de búsqueda. Sabemos que el SEO B2B efectivo requiere de una investigación cualitativa específica en la que somos pioneros.
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